注文住宅の費用を少しでも抑えたいですよね!

ハウスメーカーは値引きすることができるのでしょうか?

結論として注文住宅の多くは、平均5%前後、最大10%程度まで値引きができます!

私は実際に、約16%にあたる「634万円の値引き」を引き出して家を建てました!

ただし、注文住宅の値引きは、タイミングとやり方を間違えると十分な値引きができず終わってしまいます。

この記事では、注文住宅・ハウスメーカーの値引きについてご紹介します。ぜひ、ポイントを抑えて下さい!

注文住宅・ハウスメーカーの値引き交渉【重要点まとめ】

はじめに約1分間でこの記事のまとめをご紹介します。

ここを読めば、注文住宅の値引き交渉について分かります!

注文住宅は値引きできる。平均約3~8%、最大約15%程度も下がる。

たしかに、タマホームや一条工務店のように「値引きが無い」メーカーも一部あります。

しかし、ほとんどの住宅会社で、注文住宅は値引きをすることが可能です!

工務店なら約3%、ハウスメーカー(HM)なら総額の約3~8%が目安で、一部の大手HMなら最大約15%程度値引きされることもあります。

注文住宅の平均価格は約3,300万円前後です出典

もし同等の見積もりなら「3%:約100万円~8%:約260万円」程度値引きができる可能性があります。

-634万円値引き実例

これが、私が家を建てた時の、実際の最終見積もり「総値引き-634万円」です。

税抜での「請負総合計3,180万円」ですが、その前の内訳に次のような項目があります。

本体御値引「▲534万円」

・付加価値仕様お値引き+端数調整費「▲100万円」

つまり、もともと総額3,818万円のところが、値引き合計634万円で、3,180万円になったのです。

値引率に換算すると、約16.6%にも及びます。

もともと値引率が比較的大きめの傾向にあるハウスメーカーであったことやモニター制度を利用したことも背景にありますが、それでも16%以上とは大きな値引きとなりました。

あなたにも、値引きを引き出すために大切なポイントをご紹介します。

値引きのためのコツ

まず、注文住宅の値引き交渉は、営業マンが十分に時間をかけた後、契約直前に行います。

注文住宅の値引きは、まずはタイミングが大事で「契約直前」の交渉が鉄則です。

住宅営業マンは住宅プラン検討に長く時間をかけた後ほど、失注を避けたがります。契約直前ほどあなたの要望を飲みやすくなり、値引き額も大きくなるのです。

また、もし早い段階で値引き交渉をすると、単純にグレードを下げた住宅プランでの検討にもなりかねません。

そして、注文住宅の値引きを最大限に引き出すために最重要なのが「ライバル会社との相見積もり」です。

そして、注文住宅の値引きの一番の原動力は「他社との競争」です。

営業マンはライバルに負けたくありません。そのため「他社の見積もりと比較している事を伝えることで値段が下がる」という事が最もよくあるのです。

営業マンも、他社から勝てるラインに到達するようにと、社内で上司と値引き額を調整していきます。

私の場合は、担当営業が、1時間近くかけ競合他社の展示場の駐車場まで付いてきました。

私が最終見積もりを2社比較していた時は、両社の営業とも本当に必至でした。

私は、セキスイハイムと大和ハウスの2社で最終比較し、その2つの営業所は離れた場所にありました。

セキスイハイムの営業マンは多忙な中、私が大和ハウスと最終見積もりの打合せをする展示場まで1時間以上かけて来て駐車場で待ち、打合せ後すぐ探りを入れてきたほどです。

また、大和ハウスを断ったのですが、断りの電話を入れた後すぐ、大和の営業マンも夜遅くにも関わらず1時間以上の時間をかけ私の自宅まで来たほど必死でした。

このように、住宅営業マンの他社との競争意識をつくることが大きな値引きを引き出すポイントです。

注文住宅の値引きに有効な、比較をすべき会社とは

相見積もりするにも、その比較する会社選びは大切です。

「工法、価格帯、人気度」などが近いハウスメーカー2-3社での、相見積もりが必要になってきます。

住宅営業マンも「よく比較される他社」「近いレベルでギリギリ勝てそうな会社」であるほど、負けたくない気持ちが強まり、値引きを調整する原動力となります。

例えば「ローコスト住宅メーカーで比較」や、「鉄骨造メーカーで比較」など、足並み揃えることが大切です。

下記が、比較候補の一例です。

【A:ローコスト住宅】タマホーム、アキュラホーム、アイダ設計、クレバリーホーム、アイフルホームなど

【B:2×4、木質パネル】:ミサワホーム、住友不動産、三井ホーム、三菱地所ホーム、ウィザースホームなど

【C:鉄骨住宅】:積水ハウス、大和ハウス、セキスイハイム、ヘーベルハウス、トヨタホーム、など

しかし、値引きのための、「相見積もり」の課題とは

ただし、ハウスメーカーの見積もり取るのは、とても大変で、時間もかかります

住宅展示場やモデルハウスに行ったり、一社一社営業マンの接客を受けたり、打ち合わせに1回3~4時間などかかり、間取りや見積もりができるまで1ヶ月かかることもしばしばです。

労力がかかりしんどいですし、契約を迫られそうなイメージもあるものです。

注文住宅の値引きに向けて、早速、相見積もりをとる方法とは!

ここで、数百万円単位で価格を下げるべく、住宅会社の「相見積もり」を簡単に無料で行う方法があります。

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「Q. 本当は何かお金がかかるのでは?」
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以上で【重要点まとめは終わり】です

 

以降は、ここまでご紹介した内容の詳細です。

しかし、「あなたの希望や条件に合わせて作られた具体的な比較見積もりでの交渉」こそ、意味があります。

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注文住宅は値引きできる!

注文住宅は値引きができます。

結論として、注文住宅は値引きができます。

注文住宅の平均価格は約3,300万円前後出典と高い買い物になり、かつ、利益率も約20~50%と言われるほどあるため、値引きの余地があるのです

(関連)家を建てる必要費用

最大約15%の値引きも

注文住宅の値引き率は、高価格帯の住宅なら約5~8%前後が一目安。

価格が高い住宅メーカーほど、値引き率も高い傾向にあり、約5~8%前後が一目安です。

例えば、総額「3,500万円」の住宅見積もりのとき、175万円(5%)〜280万円(8%)の値引きがあるなどです。

中には、約15%前後割引かれることもあり、中には「600万円下がった」「15%下がった」などのクチコミも見られます。

注文住宅の値引き率は、低価格帯の住宅なら約3~5%前後が一目安。

価格が低い住宅メーカーは値引き率が低い傾向にあり、約3~5%前後が一目安です。

例えば、総額「2,000万円」の住宅見積もりの時、60万円(3%)~100万円(5%)の値引きがあるなどです。

工務店の場合は、だいたい3%前後である場合が多いようです。

(補足)注文住宅の値引きを行わない、タマホーム・一条工務店のような会社も一部あり。

ただし、ローコスト住宅メーカーの中には、値引きが無い住宅会社もあります。

例えば、タマホームや一条工務店は、もともとの値段が低く設定されているため、値引きがありません。

値引きが無いかわりに、複数のオプションを無料でつけてもらう交渉の余地はあります。

「値引きは無い」と言ってくるが、実際には値引きがあるハウスメーカーもある。

気を付けたいのは「値引きは一切無い」と言うものの、実際には値引きがあるメーカーもあることです。

例えば、ヘーベルハウスや、他メーカーも担当営業マンによってはこのケースが見られるようです。

営業戦略的に、まずは値引きは無いことにしておきつつも、交渉次第で最終的に値下げを引き出せる場合があります。

注文住宅の値引き交渉は契約直前に

注文住宅の値引き交渉は、タイミングを間違えると失敗に終わるために注意が必要です。

注文住宅の値引き交渉は「契約直前」が大原則。

注文住宅の値引きは「契約直前」が鉄則です。

住宅や間取りのプラン、また、内装・外装・各種設備・外構など全ての内容について、ほぼ詳細に検討し終わり、契約書に判を押す前のタイミングです。

(関連)家を建てる手順・流れ

交渉が「契約直前」に必要な理由は、大きく2つあります。

理由① 営業マンが時間と労力をかけてきた分、失注をしたくないと考える。

一番の理由は、営業マンが確実に契約を得るために、顧客の希望を呑みやすくなるタイミングだからです。

住宅営業マン1人あたりの年間獲得契約数は平均で約5棟です。年間で5回しか無いチャンスが目の前にあったら、確実に掴みたいはずですよね。

営業マンも契約直前まで様々な調整を重ねてきた事もあり、絶対に受注したい気持ちでいる分、あなたの値下げ要求を通しやすくなるのです。

理由② 早いタイミングに値引き要求をすると、グレードダウンしたプランに変更になる。

また、値引き交渉を早い段階で行うと、値段相応なプランに変更することでの調整に終始していまいます。

例えば、グレードを下げた住宅モデルになったり、間取りを狭めたり、お風呂やトイレなど設備のグレードを下げたりなどです。

もし契約直前の値引きであれば、プランがおおよそ定まっているため、極端にランクダウンすることがありません。

注文住宅の値引きは「契約後」にはありえないために注意。

なお「契約後」の値引きは、基本的には一切無いと考えて下さい。

営業マンの立場で考えると、一度契約が決まってしまえば「あとはいくらまで顧客単価を上げられるか」に視点が切り替わります。

そのため、オプション項目など含めて全て「契約前」にプランと値段を決めておく必要があるのです。

契約を急かされることに注意。

また、ハウスメーカーや担当営業マン次第では「契約」を急かしてくることがあるため注意をして下さい。

一般的には、住宅・間取りプラン、資金計画・見積もりプランが「最終決定」した後の契約となりますが、場合によっては敷地調査しただけなど早期に契約を急かしてくる場合もあります。

契約が早いと、その後、追加費用を大きく上乗せさせられることもあります。必ず、全項目が決定し、他社と比較も行ってから契約をすることが大切です。

注文住宅の値引きは他社との競争が最大の原動力

「契約直前」というタイミングに値引き交渉をする上で、必ず必要な「方法」があります。

注文住宅の値引きには「ライバル会社の見積もり」が一番効果を発揮する。

注文住宅の値引き交渉で必要な方法は「ライバル会社の見積もりと比較している」ことを伝えることです。

ライバル会社の存在があることで、営業マンが失注をより恐れるようになるのです。

契約準備まで長い時間をかけたにも関わらず、ライバル会社に顧客を奪われるのは営業マンにとって屈辱です。

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営業マンは負けたくない

住宅営業マンも、その上司も、何カ月も時間をかけた顧客を、ライバル会社に取られたくない。

営業マンは、よく比較されるライバル会社にあなたを取られたくありません。

住宅会社の営業所を、体育会のチームのようなものと想像してみて下さい。大会で何度も対戦しているレベルが同じ位の相手チーム(≒ライバル会社)であるほど負けたくないのです。

しかも、試合(≒契約)までの練習(≒準備)に本気になり時間をかけているほど、絶対に負けられない戦いとなるのです。

住宅営業マンがあなたにかけた時間・労力は、あなたのそれよりも多い。

住宅の契約に至るまで、顧客以上に、営業マンは様々な手間と苦労を重ねています。

設計士、インテリアプランナー、上司など社内を巻き込みながら、プランや価格の調整を重ねてきています

あなたが1分で概要を確認できる資料を作るのに、時には何時間とかけている場合もあり、その努力を形にしたいのです。

ライバル会社の見積もりがあるという事は、ほぼ必ずどこかで家を建てる客だということ。

特にライバル会社と相見積もりをしている客は本気客だと判断されます。

住宅の工法や価格帯まで理解し相見積もりしているから、必ずそのどこかで家を建てる、それなら確実に受注したいと営業マンが考えます。

そして、確実に受注するためにも、より真剣な値引き調整を引き出せるのです。

注文住宅の値引き交渉のために2社以上相見積もりをとる

もし相見積もりがまだならば、急いで見積もりを取ろう。

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なお、相見積もりをとる会社選びに注意が必要です。

同じ工法・広さや条件で

注文住宅の値引きのための「相見積もり」は、条件が近いメーカー選びが鉄則。

見積もりを比較する会社は、ライバルとして適切な会社を選ぶ必要があります。

①木造・鉄骨造などの建築工法が同じで、② 家づくりの価格帯も近く、③ 売上を競い合っているような会社です。

特にまずは、比較前提が同一条件となるように、①「工法」を揃えるようにしてみましょう。

値引きに向けまず5社くらい目星しをつけて、その中から本命につぐ次点候補の会社を選ぼう。

相見積もりをする会社は、はじめは比較候補のつもりでも、後々本命に変わる場合もあります。

選択肢を広く考えてみるためにも、まずは同じ工法で5社くらい目星をつけてみると良いでしょう。以下が例です。

【A:ローコスト住宅】タマホームアキュラホームクレバリーホームアイフルホームアイダ設計など

【B:2×4、木質パネル】住友不動産ミサワホーム三井ホーム、三菱地所ホーム、ウィザースホームなど

【C:鉄骨住宅】積水ハウス大和ハウスセキスイハイム、トヨタホーム、サンヨーホームズなど

値下げのために、例えば、大和ハウスを検討している時に、セキスイハイムと相見積もりをしている事を伝える事は意味があります。

しかし、もし価格が安いからとタマホームの見積もりと比べても、営業マンに「そもそも価格も工法も全然違うのになぜ比べているのだろう」と疑問に思われるだけです。

(関連)ハウスメーカーランキング

注文住宅の値引きのため、最終的な2社比較を真剣に行おう。

最終的な候補2社のプラン検討は徹底的に行って下さい。

真剣に住宅プランを検討し、どちらで建てるべきか決めかねるほど悩み、それが自然と表情と言葉に現れることで、満足のいく値引きを引き出すことにつながります。

なお、はじめの約5社の比較は、ラフプランや概算見積もりで比較し、絞り込んでいきましょう。

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ハウスメーカーに見積もりプランを作ってもらる!

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住宅プランとして、間取りプランや資金計画を作ってもらえる他、必要に応じて土地探しもしてもらえます。

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営業マンを目の前にせず、自分のペースで自宅でゆっくり余裕を持って見積もりを含む住宅プランを比較をすることができます。

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注文住宅の値引き交渉は真剣に

値引きを引き出すタイミングとなる契約前の打合せでは、本気でぶつかる事が大切です。

注文住宅の値引き交渉は、軽いノリではいけません。

まず、軽い感じの値下げ相談にはならないようにして下さい。

「もう少し安くならないですかね~〜」という軽いトーンの聞き方や、気持ちでは不十分です。

最終的な2社比較で、どちらの住宅会社を選ぶかあなたが本当に心底悩んでいる状態になっている事が必要です。

契約に前向きな姿勢で

注文住宅の値引き交渉は、真剣に妥協ない姿勢を打ち出していこう。

いよいよ値引き交渉をする場面では、営業マンと真剣に話をして下さい。

その住宅会社で本当に家を建てたいと思っていること、しかし、もう1社とも悩んでいること、あとは価格が気になっていることなど、気持ちをぶつけるのです。

ライバル会社も本気になっている事を伝えよう。

ここであらためて営業マンに、ライバル会社の存在を強く示して下さい。

ライバル会社が色々と調整してくれている事や、支店長など役職者を含めた打合せが控えている事などを伝えるのです。

ライバル会社の本気さを察知することで、営業マンもより本気を出し値引き調整せざるを得なくなります。

ここまでできれば、注文住宅の値引きの努力としてOKです。

ここまでご紹介した内容を最終候補の2社でできれば、あとは、2社の各営業マン側の調整を待てばOKです。

各社がそれぞれ持ち帰り、あなたが満足いく値引き調整をしてくれることでしょう。

各社の最終見積もりが出てくるタイミングがだいたい同じ頃になるように打合せを調整していけるとベターです。

なお、過度な値引き交渉は、失敗の原因になるため注意して下さい。

なお、値引き率が高すぎる事にも注意が必要です。

値引きした分、建築原価を下げるために、建築部材のグレードが下げられたり工期が短縮されてしまっては、住宅の品質に関わります。

大手ハウスメーカーであれば資材が規格化されていますが、中小の工務店などは無理に値引きしすぎるのもよくありません。

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注文住宅の値引き制度も利用しよう

ここまで紹介したメインとなる値引き交渉方法以外に、細かな値引きや、サービス上乗せなどの方法もあります。

各種キャンペーンなど

注文住宅の値引きには、モニターやキャンペーンの利用もある。

注文住宅では、ハウスメーカーごとに用意されてある各種キャンペーンを利用するのも手です。

例えば、紹介割引、決算キャンペーン、新設備モニター割引、従業員割引、モデルホーム割引、などです。

中には、30万円・50万円・100万円などと大きい金額単位で割引を用意しているメーカーもあるため積極的に利用しましょう。

「紹介」値引きは、はじめから申告するように注意をしよう。

ご友人や、親戚等からの「紹介」値引きは、はじめから申告をするように注意をしましょう。

後々の紹介申告の場合、紹介とみなされずに、値引き対象にならないことになってしまう場合があるためです。

各ハウスメーカー(HM)にはじめて訪問する前に、そのハウスメーカーで家を建てた知人を思い出し、そのHMにコンタクトをする段階で「〇〇の紹介できました」と伝えるようにしましょう。

「結算月」の値引きを狙い、逆算したスケジュール進行をしてみよう。

どのハウスメーカーも、決算月は値引きが行われやすいものです。

決算月の受注件数が営業マンの査定に影響しやすいことから、営業マンが値引き努力をいつも以上に行う動機付けとなるためです。

例えば3月と9月など、検討中ハウスメーカーの年度決算月と、第二四半期決算月を確認した上で、その2〜3ケ月前からプラン二ングを開始を始めると、ちょうど決算月に交渉タイミングを合わせやすくなります。

「新設備」の値引きは、本質的な値引きとは異なるために、他の値引き交渉も。

全館空調やソーラー発電など、新設備の利用促進を目的とした値引きがあることがあります。

たしかに「値引き」であることには違いありませんが、その設備を取り付ける人なら誰でも一律で決められた値引きが付きます。

つまり「より下げる」ことを目的とした「本当の値引き」とは性質が異なるために、新設備値引きだけで喜ばずに、他の値引き交渉も行ってみましょう。

「福利厚生」での値引きが無いかも確認してみよう。

ハウスメーカーの多くでは「従業員割引(約5〜10%等)」があります。

それに類似して、関係会社や提携会社の従業員でも、福利厚生の一貫として値引きを受けられる場合があるために、対象となるハウスメーカーがないか確認してみましょう。

例えば、トヨタホームであれば、トヨタグループに務める従業員(計約30万人以上)が、従業員割引の対象になります。

また、大手ハウスメーカーが、公務員や自衛隊などと提携していることなどもあります。

「スケジュールを任せる」ことで値引きにつながることも。

家を建てる時の「進行日程」をある程度任せることで、値引きにつながることもあります。

注文住宅の家づくりの繁忙期(春〜秋頃)などは、職人や製品工場などの稼働率も高くなります。

忙しい時期よりも、余裕がある時期の方が価格交渉はしやすい場合があるため、念頭にいれておいて損はありません。

注文住宅の「値引きキャンペーン期限」の焦りに注意

なお、注意をしたいことが、キャンペーン値引き「期限」です。

営業マンが「この日まで契約頂けたらキャンペーン値引きが適用されます」と。期限を出して契約を促してくることがありますが、焦っての契約は不十分な検討にもつながりかねず禁物です。

本当の値引きは、キャンペーンに関係なく行われるものです。焦って後悔する結果とならないようにして下さい。

サービス上乗せなども

注文住宅の値引きのかわりに、サービスを上乗せしてもらう方法もある。

注文会社によっては、値引きが無い(あるいは少ない)けれども、かわりにサービスをしてくれる会社もあります。

本来、5万円、10万円など別途オプション費用がかかる作業項目を、もとの見積もり内に無料に入れ込んでくれるのです。

金額が大きいものでは、太陽光発電や、外壁のアップグレードなど、本来50万円・100万円などオプション費用がかかるものが無料になることもあります。

この方法も、ライバル会社以上に何かプラスとなるポイントが欲しい点を、真剣に相談してみて下さい。

また、各ハウスメーカーごとにオプションメニューが一覧化されているものなのでチェックしてみましょう。

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注文住宅の値引きで質が落ちないよう注意

最後に、注文住宅で値引き交渉する上での、住宅の質への注意点をご紹介します。

工務店だとしわ寄せも

注文住宅で値引きをすると、工務店や小規模メーカーだと品質にしわよせが来る。

特に、小さい住宅会社の場合に、大きく値引きすることで住宅品質に懸念が出てくる場合があります。

もし住宅会社にとって利益が確保できない場合、材料費削減や、工期圧縮で値引き調整をされてしまう場合があります。

そのため、住宅グレードが下がったり、手抜き工事などにもつながりかねないのです。

注文住宅で値引きをしても、規格化されたハウスメーカーなら資材の品質は下がらない。

なお、大手ハウスメーカーの場合は資材は規格化されているため、グレードが下がる心配はありません。

ただし会社によっては、工期短縮で原価調整を行おうとする場合もあるかもしれません。

そのため、適切な工期が確保されているかや、作業人員が確保されているか、計画や現場の確認が必要です。

注文住宅・ハウスメーカーの値引き交渉(おわりに)

注文住宅は値引きができます。

値引きのためには「契約直前」のタイミングに、「ライバル会社と見積もり比較」を行っていることが大切です。

本命会社、ライバル会社、そしてあなたの3者全員が本気でぶつかりあう事で、理想的な値引きが実現します。

希望の工法・価格帯の住宅メーカーで相見積もりをしっかり行うようにして下さい。

注文住宅の値引きに向けて相見積もりをしよう!

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